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增材投资:资源整合 协同创新 众人增材火焰高
2015/8/31

  2015年8月1日,百年品牌美国史丹利家居宣布正式从美国品谱集团剥离,由深圳增材投资公司投资,深圳市博斯贝尔家居有限公司全面负责美国史丹利家居品牌及事业线的运营和管理。深圳增材投资公司董事长宗贵升博士兼任运营公司董事长。美国史丹利家居原管理团队的管理模式不变,美国史丹利家居品牌172年一脉传承的卓越品质不变,对各渠道经销商的市场支持政策、市场定位和策略不变。

  此举引发了市场种种猜测:从2003年投资加盟史丹利,接掌其中国、亚洲区业务,到2012年美国品谱收购史丹利五金家居业务后任品谱五金家居东半球总裁,再到2015年初辞去美国品谱集团亚洲高管职务,专注3D打印,现任北京三帝打印科技有限公司董事长兼CEO、深圳七号科技有限公司董事长的宗贵升博士,此次布局又是出于怎样的考虑呢?

  还是请宗贵升博士从品牌、团队、渠道、市场、策略、资本几方面来为大家解述这其中的战略之道吧!

品牌:百年历史积淀——名副其实

  为什么看重美国史丹利家居品牌?

  史丹利是伴随着混沌初开的美国一同成长的全球著名的百年老品牌,源于1843年,其成长经历凝聚了几代人的成就与探索。正如品牌建造是一个动态过程,只有不间断地积累和创新,才能保持领先,散发出永不衰竭的魅力。品牌是潜心经营、精心管理、长期积累的结果,其蕴含了品质感和对用户的承诺。如今,百年史丹利品牌已成为全球许多人生活的一部分。172年的历史,铸就了备受信赖的百年品牌史丹利,时间见证了精彩,更印证了品牌之实至名归。


 
  1993年,美国史丹利家居进入中国;1997年,率先将壁柜门概念引入中国,直接推动了定制衣柜在中国的发展。2004年,宗贵升与美国史丹利公司合资创立史丹利科技(深圳)有限公司,作为股东董事总经理负责美国史丹利五金及家居的中国业务,并带领团队经过品牌本土化、产品市场化、服务定制化,成功地令百年品牌史丹利在中国深入人心。任何品牌要想在市场竞争中抢占优势份额,都需要考虑客户的需求来定位发展方向与方式。总结了初入中国不注重产品本土需求的教训后,美国史丹利家居中国团队更加注重立足于当地用户的角度来改进现有产品、增加新特点、开发新产品并以合适的价位切入市场。把用美国史丹利家居产品变成一种时尚和一种优质的生活方式。

  同时,宗贵升为美国史丹利家居品牌在中国市场的发展制定了稳中求升、走中高档市场的策略。目的很明确,即不通过低价竞争来抢占市场份额,而是通过创新产品和准确的产品市场定位来满足不同层次用户的需要,推动市场需求,增强品牌实力。

  随着对客户需求不断深化地理解,便需要服务的定制化。宗贵升强调服务,而且是五星级的服务。首先是专业化的服务。服务人员首先要比用户更专业,而不是靠销售时的夸夸其谈,同时,专业化的服务也要针对不同地区的不同需求来谈。其次是个性化的服务。要围绕客户的不同需求提供定制化服务。其三是持续的服务。客户需要时随时可以提供服务。在国内来说,做好持续的服务是对企业的一种考验,而如果能持续地做好服务,却也更能体现出区别于其他企业的优势来。

  基于丰富的产品经验和准确把握客户需求的核心竞争力,美国史丹利家居中国团队将环球品牌融合当地智慧,令史丹利这个百年老品牌在中国本土重焕生机。凭借良好的品牌信誉、卓越的产品质量和完善的售后服务,美国史丹利家居产品备受消费者信任和青睐,美国史丹利家居品牌也连续多年获评“中国整体衣柜十大品牌”、“消费者最信赖品牌”等荣誉。

团队:11年经验积累——成熟

   为什么重用美国史丹利家居原班团队?


  冰冻三尺非一日之寒,美国史丹利家居这个优秀的团队经过了11年的历练、蜕变与成长,以美国史丹利品牌在中国的推广及建设为己任,凭借丰富的生产、销售经验,取得了突出的业绩。从2004年至2014年的十年间,史丹利中国区业务增长了100多倍。

  秉承史丹利172年来追求品质、勇于创新的经营理念,美国史丹利家居兢兢业业,稳步发展,以移门、衣柜等优势产品,为客户提供一站式的定制家居解决方案。行业领先的质检试验室,可对所有产品进行严格的检验及测试,令其达到并超过了美国国家标准化组织ANSI标准,从硬件上确保了产品品质。比如,美国史丹利家居全部采用环保柜体,柜身所用板材符合E0级环保标准,封边胶水首选德国环保胶水;经过自动化切割、刨边、封边、钻孔的板材,确保了精益求精的品质。个性化方面,无论是板材、门板的款式及花色,还是柜体的组合方式,设计师、经销商及终端消费者都可根据空间、个性、创意等方面的需求进行随心所欲的搭配和组合,实现大空间的意境和风格,小空间的简洁和有效利用,真正实现量身定制,享受专属的品质生活。随着近年来研发、设计、营销、培训等支持团队力量的不断强大,美国史丹利家居对专卖店的支持力度也在不断提升,专卖店数量不断增加,销售业绩持续增长。


  在团队管理上,宗贵升善用“掌握管理”的理念:掌握一个东西,有人手心朝下用抓力,有人手心向上用托力,结果自然是抓紧托松。但当管理力度稍有波动时,抓力就会马上溃散,从而前功尽弃。而托力是靠基础累积形成,遇到危机则聚合力越强。也正是这种理念,“托”出了优秀的美国史丹利家居中国团队。
秉承“坚持诚信、履行承诺、激励优秀、团队制胜”的理念,公司坚信杰出的绩效来源于杰出的员工,只有通过明确目标、激发信任、整合系统和充分授权才能获得成功。宗贵升对团队成员提出如下期望:一要有主人心态,要以企业所有者的角度思考问题;二要具有专业特征,能够告诉或说服上级该如何做,而不是一味听从或等待上级指令;三是为人纯正,能够达到就事论事的境界。看似简单的十二个字,却涵盖了一个优秀而成功的团队成员所应具备的全面素质。

渠道:11年品牌跟随——信任

  经销商为什么乐意与美国史丹利家居持久合作?


  无论多么大的品牌,在本土化进程中都需要当地团队的支持,因为只有通过当地团队才能完全而及时地把握到当地的客户需求。美国史丹利品牌有着悠久的与各地经销商保持良好合作关系的历史,如在美国,甚至有一家三代都是史丹利品牌的经销商。中国的很多经销商也是从美国史丹利品牌进入中国之初便开始合作至今的。这是因为美国史丹利始终将经销商看作自己的合作伙伴,而不是客户。

  11年来,美国史丹利家居在中国建立了庞大的经销服务网络并规范管理,用品牌、管理、技术和产品等优势,结合当地服务团队,为终端用户提供全方位的服务,确保终端用户的利益。重视对经销商的定期培训,如企业管理、财务状况、服务意识、法律法规、经营策略等方面的培训,进行企业文化、服务礼仪、产品知识、产品设计标准、终端店面销售技巧、设计师终端沟通技巧等贴近终端的实战课程,帮助经销商理解品牌文化、掌握从品牌到产品、从设计到报价等的实战实效经验。因为只有经销商成长起来,跟上前进的步伐,才能使美国史丹利家居这个集体稳健有序地前进。此外,制定严格的奖惩制度。对表现突出的经销商加大宣传和推广的支持,而对违规操作的经销商则严肃处理。


   
  11年的携手共进,美国史丹利家居不断追求卓越与创新的品牌文化,及稳定、灵活、前瞻性的渠道政策深深吸引了众多一路追随的经销商“家人”,经销商们对美国史丹利家居的品牌、产品、服务充满信心,并坚定地与之携手并肩,互利共赢。

市场:低迷形势下的竞争——以价值与服务取胜

  当前低迷的形势下,家居企业凭何取胜?


  近年来,全球经济放缓,加之互联网的高度发展对传统行业的逐渐渗透和改变,对传统渠道形成了深度冲击。国内家居行业在经历了二十多年的快速增长之后,进入了深度调整期。有论调称,今年是中国经济的大考之年,考验政府对世界经济发展趋势与中国宏观经济状况的把握;同时也是家居行业的大考之年,考验在内忧外患、消费信心不足的情况下,如何学会生存。

  事实上,在严峻的行业形势下,一些竞争力不强或不规范的企业已经被淘汰出局。但我们却也看到了,那些拥有价值与服务优势、有清晰市场定位的品牌企业则在优胜劣汰中脱颖而出。

  走过172年发展历程的美国史丹利品牌历经了美国南北战争、两次世界大战而屹立不倒,成为美国式梦想由起始到实现的榜样。在中国,美国史丹利从1993年进入中国市场,经过了三个发展阶段,从最开始的生产加工厂,到因产品供不应求,而成立了亚洲的采购办公室,直到1997年开始真正以品牌运营来做中国市场。在从自身的产品建设为基础点,在引入史丹利丰富产品线的同时也加强渠道的稳定扩充,这是因为美国史丹利品牌一直拥有稳步前进的优良传统,在发展的同时非常注重练好内功、做好内部建设。比如,经销商是品牌面对消费者最直接的入口,因此经销商的服务意识对于消费者的第一印象是非常重要的。因而美国史丹利家居会通过培训等方式辅助经销商养成良好的服务意识,并且能够独立提供服务。

  在2008年面对金融危机时,美国史丹利家居同样临危不惧,因为其拥有:非常成功的历史,一百多年的经验,包括应对风险的经验、成功的经验及走出低谷的经验,这是最为宝贵的财富。同时,有好的发展策略,有好的发展平台,有持续的投入,还有最重要的——信心。

以上这些经历这足以证明,无论处于怎样的历史时期,面临怎样的市场环境,企业立足市场的根本还是品牌价值与服务。

策略:减法与加法——无限延展的定制化服务

通过融资从美国品谱集团剥离,这体现了美国史丹利家居怎样的发展策略?对于未来家居产业的发展,会有怎样的规划和畅想?

概括来讲就是减法和加法。

发展策略,就是做“减法”,类似传统的减材制造。从多元化发展的美国品谱集团剥离后,美国史丹利家居实现了从工厂直接到经销商的供应模式,提升了供应链效率。同时,实现了中国区域的独立运营,能够制定更为灵活、更适合中国本土市场的市场策略,更加专注于美国史丹利家居品牌在中国市场的运营和管理,从而更大程度地满足中国本土用户的需求,为其提供更为本土化的产品与服务。
畅想未来,就是做“加法”,将定制化服务进行到底,如同增材制造(3D打印)一样,不断叠加,将各种“定制”无限延展。

比如,+互联网。可进一步满足用户个性化需求。2015年政府工作报告提出要制定“互联网+”的行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网等健康发展。事实上,“传统行业+互联网”的案例已屡见不鲜。比如,传统集市+互联网有了淘宝,传统百货卖场+互联网有了京东,传统银行+互联网有了支付宝,传统交通+互联网有了滴滴、快的……“家居+互联网”,可以实现真正意义上的定制家居,家居行业也要拥抱互联网。

互联网最大限度地激发了用户的需求,对家居产品在功能上要求智能化、多元化和多样化的同时,还希望能满足其时尚化、个性化的需求。互联网给定制服务提供了更新的活力;互联网能够给消费者和设计师提供一个更方便的沟通平台;电商3D定制技术可以让消费者足不出户就全方位、直观地看到效果……总言之,定制化服务对于厂商和用户来说是双赢的。厂商得以解决库存积压的问题,加速了资金流动;对用户来说,定制服务则融合了其自身的审美观点,人性化的设计更加符合“以人为本”的生活理念。

而从技术实现手段来看,上述所提的“+”,可以是WiFi、4G等无线网络,移动互联网的LBS,传感器中的各种传感技术,O2O中的线上下线相连接,场景消费中成千上万的消费,也可以是人工智能中的人机交互,3D打印中的物联网打印技术,生产车间中的工业机器人,工业4.0中的智能工厂等等。

比如,+3D打印。这将是家居定制化的更高一级体现。在现在及未来的家居行业市场中,90后、甚至00后将成为最主流的消费群体。“个性”、“时尚”“前卫”是其代名词,他们喜欢一切个性而富有新意的东西,选购家居产品时也不例外。3D打印定制家居,便满足了新时代消费者个性化定制的需求,3D打印技术将大大提高家居制造业的效率和灵活性,设计成本和周期都将有效减少。家居制造也将因此变得更加灵活,定制的、个性化的家居产品将替代现在千篇一律的流水线成品,成为未来的主流。

现代设计师已经利用3D打印技术打造出了ABS塑料及金属不锈钢材质的桌椅家具。其造型新颖奇特,外观华丽,极具观赏性。

3D打印家具连接件,可发挥想象拼出各种家具。

3D打印家居装饰,只有想不到,没有做不到。

借助3D打印,小小的家居用品可以释放出大大的能量,让生活、工作质量极大提高。

以上呈现的也只是“家居+3D打印”的冰山一角。相信,随着3D打印技术的进一步发展及市场认知度的提高,3D打印家居也将从概念化设计真正走向实用消费层面。

+N。“N”代表了未来家居制造业的无限可能。在全球制造业挑战不断升级的今天,为了在竞争中不败,我们要提高效率(尤其是能源和资源的利用效率),缩短产品入市的时间(缩短开发时间、制造复杂产品的能力、快速获取和分析大数据的能力),并增强灵活性(大量个性化产品、急剧变化的市场、高生产率的要求),这便推动了智能制造的发展。ICT技术和制造业的结合产生了智能制造。走进未来的智能制造工厂,可以看到连接、恒开、智能、软件和数据控制的各种独立设备(如3D打印),机器对机器和机器对产品的沟通全部与人互动,物联网触发并提供用于决策的信息和数据,实时处理和传送信息,工作人员可自己或团体作出决策(社会团体决策),整个产业生态系统会产生深刻的变化。面向未来,我们应用3D打印思维来设计、制造产品,拥抱智能制造。

增长:快速资本化——互利共赢

为何要资本化运作?快速资本化将产生怎样的结果?

任何企业发展到一定阶段,靠自然增长来实现规模化扩充显然是非常漫长的过程。而并购是企业进入新行业、新市场的首选方式,也是进行行业资源整合的重要手段。同时,对于融资企业来说,借力资本运作,快速资本化,也是加速企业转型升级、拓展发展空间的有效手段。通过吸收、整合外部资源,强化企业原有的核心竞争力,构造新的竞争力。

创立于2003年的深圳增材投资公司目前已投资了工业用3D打印专家北京三帝打印科技,民用桌面3D打印领先企业深圳七号科技,云跑步机专业公司北京跑伴儿科技,深圳资正投资管理,以及美国史丹利家居等公司,在智能制造、定制家居、智能健康等方面的投资布局已经清晰,相关的产业基金也形成配套。历次投资,其宗旨均是以科技为导向,用科技改变生活;通过产品和服务的创新与整合,来获得企业更大的生长空间。而只有企业实现了稳定和增长,其员工、合作伙伴及用户的利益也才能获得最大程度的保障。

对于资本运作,宗贵升深谙其道,经验丰富。他认为,对于中小企业而言,由于资本小,成长慢,成功通常要经过漫长的煎熬。但如果有大资本的及时投入,“伟大”其实也可以是通过收购和兼并整合出来的。好像3D打印的产品,可以实现类似集成电子线路那样的机械零部件集成,从而提升整体性能。当然,有了大资金的进入,对管理团队的要求就会更高。资本收购后的企业整合,是一个既要保增长,又要调结构的过程,这就好像在高速路上不停车换轮胎。此外,并购后的整合过程非常重要,需要良好的协调和沟通,多站在对方的立场去考虑问题,实现资源共享,只有这样才能实现互利共赢。正如增材制造(3D打印)是采用材料逐渐累加的方式来制造,增材投资在进行资源整合、协同创新的过程,就好像增材制造的材料叠加过程,最终会通过层层叠加增长将最美的设计蓝图完美呈现。